Sabe aquele hábito de lotar dois ou três carrinhos uma vez por mês? Ele está ficando no passado. Se você sente que os corredores dos supermercados estão sempre cheios, mas os carrinhos estão mais vazios, você não está sozinho. De fato, ocorreu uma mudança comportamental do shopper em 2026!
Os dados da Kantar de janeiro deste ano mostram que o brasileiro mudou o ritmo. Agora, nós vamos ao mercado 32% mais vezes do que antes. Em contrapartida, levamos muito menos itens em cada visita.
Na prática, saímos da era do “estoque na despensa” para a era do “compro o que preciso para hoje ou amanhã”. Para quem trabalha com Trade Marketing, esse “pinga-pinga” nas lojas exige uma estratégia muito mais viva. Além disso, ela precisa ser menos engessada e contar com um guia de execução bem estruturado.
O mês que se divide em dois (e o bolso também)
Nesse sentido, o estudo traz um recorte fascinante sobre o nosso comportamento emocional com o dinheiro. Isso ocorre porque existe um ciclo de consumo que parece um batimento cardíaco:
- O Início do Mês (O fôlego): Com o salário na conta, o shopper se permite mais compras. Portanto, é o momento em que os produtos premium ganham espaço. Se a sua marca tem um item de valor agregado, ele precisa brilhar na gôndola nesses dez dias. Enfim, é a hora do “eu mereço”.
- A Reta Final (O ajuste): Conforme o mês avança, o critério de escolha muda. Dessa forma, o foco passa a ser o custo-benefício e as marcas econômicas. O shopper continua indo à loja, mas entra com a calculadora mental ligada. Assim, ele busca apenas o essencial e os pacotes promocionais.
Se o shopper mudou, a gôndola não pode ser a mesma
Com a mudança comportamental do shopper em 2026, não dá mais para montar uma ilha promocional no dia 1º e esperar resultados até o dia 30. Como o consumidor visita a loja com mais frequência, a exposição precisa de movimento constante.
Por isso, a agilidade é o novo marketing. Se o seu cliente vai mais vezes ao PDV, ele percebe rapidamente se algo está errado. Seja um produto em falta, um preço alterado ou uma gôndola bagunçada. Nesse cenário, a ruptura vira uma crise de imagem. Afinal, ninguém quer ir ao mercado várias vezes e não encontrar seu produto preferido.
Como a gente joga esse novo jogo?
Para as marcas e indústrias, o segredo está em “fatiar” a estratégia de Trade:
- Exposição por momento: Use a primeira quinzena para degustações e lançamentos. Já na segunda, foque em visibilidade de preço e combos promocionais.
- Facilite a vida de quem tem pressa: Se as cestas são menores, o shopper busca conveniência. Desse modo, pontos extras próximos ao checkout fazem sentido. Assim como ilhas de “soluções rápidas” para quem quer entrar e sair rápido.
- Olho vivo na reposição: Mais visitas significam um giro mais imprevisível. Consequentemente, o papel da equipe de campo da Work On torna-se ainda mais estratégico. Somos, de fato, os olhos da marca para garantir o produto sempre disponível.
O Trade Marketing é sobre pessoas
A estatística da Kantar mostra que o brasileiro tenta equilibrar o desejo com a realidade do bolso. Entender que o comportamento de compra é volátil é fundamental. Portanto, mudar o “plano de guerra” conforme a semana diferencia uma execução impecável de uma gôndola esquecida.
O varejo de 2026 é veloz, fragmentado e muito mais humano.
Na Work On, transformamos esses dados em braços no campo. Vamos conversar sobre como adaptar sua execução para esse novo calendário do consumidor?
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