Sabe aquele aperto de mão firme entre o diretor da indústria e o comprador do varejo, selando um plano de negócios bilionário? Embora no papel o JBP (Joint Business Planning) nunca tenha sido tão sofisticado, o desafio da execução permanece. Em 2026, discutimos algoritmos de inteligência artificial, verbas de Retail Media e compartilhamento de dados em tempo real. Mas, o vilão da vez é a temida ruptura fantasma.
Portais como o SA+ Varejo destacam esse tema com frequência: o plano é nota 10, mas a execução na gôndola ainda patina. Em resumo, trata-se do famoso “gap” entre a estratégia do escritório e a realidade do corredor.
O nome do desafio? OSA (On Shelf Availability), ou a disponibilidade do produto na gôndola.
Onde o sistema mente e a venda desaparece
A ruptura fantasma é o pesadelo de qualquer operação de Trade Marketing. É aquele cenário em que o sistema do supermercado indica que há estoque (estoque virtual), mas a prateleira está vazia. Como o computador “acha” que o produto está lá, ele não gera um novo pedido de compra. Consequentemente, o produto não vende, o cliente não encontra a mercadoria e a marca perde market share.
Para se ter uma ideia, dados recentes do setor apontam que a ruptura fantasma pode representar até 40% de todas as perdas por falta de produtos em certas categorias de alto giro.
Nesse contexto, segundo estudos da NielsenIQ, um aumento de apenas 3% no índice de OSA pode gerar um crescimento direto de 1% no faturamento total da categoria. Embora pareça pouco, em uma operação de escala nacional, estamos falando de milhões de reais. Afinal, esse montante simplesmente “escorre pelo ralo” por falhas básicas de reposição.
Por que o JBP não sobrevive ao “chão de loja”?
Certamente, o JBP é uma promessa de crescimento mútuo, porém ele morre quando encontra três barreiras comuns:
- O gargalo do estoque central: O caminhão chega, mas a mercadoria fica retida no depósito da loja porque falta braço para o abastecimento.
- Erro de cadastro: Itens com EANs trocados ou erros de biometria de gôndola confundem o sistema.
- Falta de visibilidade: O gestor da indústria só descobre a ruptura 15 dias depois, quando analisa o relatório de sell-out.
2026: O ano de fechar o “Gap”
Felizmente, as notícias do início deste ano mostram que as indústrias pararam de olhar apenas para o sell-in. Agora, elas estão obcecadas pelo sell-out. Dessa forma, o foco atual é a tecnologia aliada à execução humana.
É certo que a visão computacional e os sensores de gôndola são ferramentas incríveis. No entanto, eles apenas apontam o problema. Por outro lado, quem resolve a ruptura fantasma de fato é o promotor de vendas.
Afinal, é o profissional de campo que identifica o produto “escondido” no estoque. Da mesma forma, ele corrige a etiqueta de preço errada e garante que o consumidor encontre o que as empresas combinaram na reunião de JBP.
A execução como o verdadeiro diferencial
Na Work On, nós acreditamos que o melhor JBP do mundo não vale nada se a gôndola não estiver “gritando” para o consumidor. Portanto, o OSA funciona como o principal indicador de saúde da nossa parceria com as marcas.
Nesse sentido, não trabalhamos apenas para repor mercadoria. Pelo contrário, trabalhamos para garantir que a estratégia da indústria se torne realidade. Considerando que o consumidor tem cada vez menos paciência, ter o produto disponível é o básico para sobreviver.
O segredo para 2026? Certamente é gastar menos tempo olhando planilhas de intenção e mais tempo garantindo que o estoque virtual e o estoque real falem a mesma língua.
Por fim, sua empresa ainda sofre com a distância entre o que planeja e o que o cliente encontra?
Na Work On, a gente encurta esse caminho. Vamos falar sobre como melhorar seu OSA hoje?
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